2012年春节过后，我单枪匹马杀向深圳，我想，深圳是一座最现实又很残酷的城市！在这里，我要找到一条属于自己的路，并长期拼搏下去，找到属于自己的一席之地！不枉此生！
　　到了深圳后，我没有联系自己的同学，朋友。因为，我在他们面前一直树立的是一个成功的形象，我不想让别人看到我落魄的一面。

从茶馆出来，朋友告诉我：王总面试人，都是非常苛刻的，他能当场拍板要你，说明还是很器重你的，进来了，就好好干吧！我嗯的点了点头。其实心想，原因有二：1 朋友和王总关系不错，王总是在给朋友面子。2 可能我个人人品比较端正，又比较上进。王总感觉我还是有培养的价值。
　　以上内容，算是个前言吧，大致介绍一下自己的经历。我后面讲的，主要是我工作中的经历。

先扯点题外话吧：
　　本人曾找个易经大师卜了一卦，只报了生辰年月日，大师说我10,11年非常平庸，人生没有大的转折，过得不是很如意，但是，2012年以后，我的人生会有质的飞跃，目前看来说的还挺对！

写这篇文章的目的：
1、根据二八法则，市面上80%的销售，都是出于初级阶段，拿着很少的薪水，过着拮据的生活。所以，他们更希望成长，而且是一步一步的成长。但是，市面上，这样的文章很少。
2、写文章，可以对自己的工作有个清晰的总结认识，也有益于自己的成长！还可以认识很多志同道合的朋友。何乐而不为呢？
3、 文中人名，公司名字全部为化名，请勿对号入座！

“我不抽烟，你找谁？”靠，这个保安一副很吊的样子。冷冰冰的回答！
　　“兄弟，说实话，我是第一次过来，就是想看看这个项目值不值得一做。我想拜访一下业主电气工程师”我很坦诚平静的回答
　　“你还是别来啦，跑也是白跑，这个项目有人做啦。”
　　靠，第一次出师，就这么不顺利，既然被一个小小的保安拦下来啦，心里非常鄙视自己。我自己点燃了一支烟，额头上已经被太阳晒出了汗珠。保安低头在那玩手机，也不理我啦。
　　我在门口买了2瓶绿茶，一瓶扔给了保安：“兄弟，你有空调也不打开，不觉得很闷热嘛？”

“我看你人也很不错，我就实话跟你实说吧，2年前，我们这里的领导调走了，新上任了个领导，这个新领导来了之后，所有的工程都全部转包给了他一个亲戚，这两年，他这个亲戚从这里接了几千万的工程。你看看，就这么一栋很小的破楼，装修下就花了上千万。中间有多大的水分啊，这里面水很深??????而且，业主和总包方都给我们放过话，不准任何销售建材的人员入内，他们就是担心你们来搅局，侵害他们的利益。所以，对不住啦??????”
　　这是我拜访的第一个客户，可以说，连个人都没见到！是比较失败的！

　2 如何陌生拜访？
　　坐车到关内某工地，看着市中心一座一座的高层建筑，不由得感触：深圳不愧是一座国际化现代化城市！ 我要拜访的是一个从来没去过的地方，这是一个著名企业的办公大楼！
　　到了门口，我直接走进保安室，递给门卫一支芙蓉王：“大哥，我是做办公照明的，想找一下甲方的电气工程师。”

门卫大哥40岁左右，接过我的烟，我帮他点上。“这断时间也有个做办公照明的来过几次，你前方直走左拐，到2楼第二个门找牛工。”“ 和门卫大哥说了声谢谢，我就直奔2楼。
　　业主办公室所有人一起办公，我到了门口，见门里第一个人就递了张名片：“你好，我是做时普照明的小飞，找一下牛工。“
　　“你有什么事？”
　　这么一说，我确定他就是牛工。

“牛工，你好，我是做时普照明的，主要做商业办公照明，刚来深圳，看咱们这里正在建楼，就过来拜访一下。”我真诚微笑着说。
　　“哦，你带资料了没？”
　　牛工看上去有四十多岁，非常沉稳，不温不火，说话心平气和。
　　“带了带了“我赶紧从皮包里拿出一本说明书，双手递给牛工。牛工接过我的产品说明书，随便翻了几页。
　　在他翻书的过程中，我随意问了一句：“牛工，咱们这个楼再过3月就要封顶了吧？”

这次拜访还算比较满意，了解到图纸没上，型号未定，而且估计半年左右时间甲方就会采购，这也是切入比较好的时间。而且，甲方是著名企业，钱不是问题，需求也不是问题，而且今年年底之前肯定会采购，所以，这是个优质客户。
　　很多销售新人不知道怎么拜访陌生客户？ 或则见了客户不知道说什么，送了资料，就被客户一句话给忽悠出来了。我曾经也遇到过这样的问题，现在我就谈谈我的看法、

陌生拜访一定要注意一下事项：
　　1 你去的目的是什么？ 很多人会说，了解项目信息啊，项目进度，预算，组织架构，采购流程，采购形式，竞争对手等等。 这是没有错误的。 问题是，你第一次拜访，客户和你又不熟，你问这些问题，客户会感觉你很浅薄无知。所以，第一次拜访最好什么都不要问。
　　2 去做什么事情。我认为，最重要的事情，你要确定一下，这个项目值不值得去做。型号定了没，甲方有没有钱。谁负责采购？大概什么时候采购？ 把以上几个问题弄清，就知道值不值得做啦。

3没有目标，你不可能做好销售
今天，经理让我们每个人写下今年的销售目标。
1 树立目标
　　2012年目标销售额200W。
　　2 找出实现目标的理论可行性途径
　　分析：根据二八法则，200W业绩至少需要800W的有效拜访目标客户。800W的有效拜访目标客户至少需要从3000W的目标拜访客户中筛选。平均每个客户30W销售额，那么至少需要拜访1OO个客户。3月1号到元旦，除去节假日双休日，大约还剩8个月时间，220天。平均每个客户拜访7次，需要拜访客户X次，日平均拜访客户3—4次。

销售初期，需要量的积累，只有量积累到一定程度，才有可能发生质变，除了多跑客户，多总结，多思考，没有更好的办法。花多少时间在客户身上，客户自然会回报你多少价值。
　　客户细分：计划全年搞定N个设计师，M个装饰公司，签下X个单子。
　　时间细分：3—4月份，属于初级阶段，多跑客户，熟悉市场为主要目的。计划拜访10个设计师，20个装饰公司，40个工程商。目标销量20W
　　5—7月份，属于销售旺季，根据前期拜访的客户，筛选价值客户
　　计划拜访5个设计师，10个装饰公司，20个工程商，，目标销量70W
　　8—10月份，对前期的工作做个全面分析总结。计划拜访5个设计师，5个装饰公司，15个工程商，目标销量30W
　　11—12月份，属于销售旺季，年底冲刺阶段，拜访5个设计师，5个装饰公司，10个工程商，目标销量80W。