商务谈判的经典开局案例

商务谈判人员要想在全局上控制整个谈判，就必须把握好谈判的各个阶段。实际生活中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约，整个过程往往呈现一定的阶段性。具体表现为开局阶段，报价阶段，磋商阶段和成交阶段。
建立良好的谈判气氛
良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。应建立什么样的谈判气氛，以及如何去建立这样一种气氛呢？
（一）“谋求一致型”谈判气氛的建立
这种谈判类型、谈判气氛的特点是：诚挚、合作、轻松、认真。要想取得这种气氛，需要有一定的时间。因此，不能在谈判刚开始不久，就进入实质性谈判。要花足够时间，使双方协调一致。
1、以轻松的，易于交流感情的话题开始。如谈一些个人生活上的爱好，也可以谈谈各自的经历。对于彼此曾有过交往的，就可以先谈谈以往的共同经历和取得的成就。在闲聊
中，双方已传递无声的信息了，具有很强的感染力。
2、要注意个人的形象。在谈判中给人的第一印象是对方的形象。形象首先包括一个人的姿态。它会反映出这个人是信心十足的，还是优柔寡断的；是精力充沛还是疲惫不堪，是轻松愉快还是剑拔驽张。反应这些情绪的关键部位是头部，背部和肩部。除此之外，形象还反映在谈判人员的仪表、装束上，谈判人员服装的颜色是深色还是浅色，是大众化的还是独出心裁的，是整洁还是肮脏的。作为一个谈判者，他的衣着应该比较干净，修饰得比较体面，而且谈判者，应注意到涉外谈判中，各国的礼仪要求。
在谈判开始时，留给双方最强烈的印象应该是双方目光的接触。在双方第一项目光接触中，可以了解对方是开诚布公，还是躲躲闪闪，是以诚相待，还是怀疑猜测。在谈判开始时，留下深刻印象的因素还有手势。因为很多情绪是可以通过手势反映出来的。
3、应建立起高效而轻松的谈判。谈判的效率，实际上谈判之初就已确定了。以双方互相问候，步行速度就可以看出这一点，如客人走进房间的速度，主人上前迎接的速度，以及双方聊天的速度等等。在谈判中，经常遇到的是，谈判人员有时拿不准该谈些什么而出现停顿、冷场的局面，因而影响谈判的效率。
相反，如果谈判人员讲话速度很快，滔滔不绝，慌慌张张，同样是一个不太妙的开端。而开场阶段，不管是讲话速度，还是无声的印象，都为谈判奠定了基调。往往许多谈判开始场合站着比坐着更方便些。因此在坐到椅子前，在站着的时候做开场白是较好的时刻。因为站着比较容易改变与对方接触的角度，它可以距离近一些，也可以远一些。如果在站着彼此寒暄时已建立起谈判气氛，若这时由站立转为坐下，就很自然地转入了正式的业务会谈。况且，一开始就座到椅子上，双方两眼对视，对建立开始时良好气氛不利。
开始谈判阶段，常称为“入题阶段”。由于谈判即将开始，双方都会感到有点紧张。通常做法是，需要沉默一段时间，以调查与对方的关系，这段时间一般占整个洽谈时间的
5%。另外，一般在人少时谈判，容易建立起较为融洽的气氛。