采购人眼里，投标人常做的8件“蠢事”
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 我连忙问道：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。“我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问道：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西找你们干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”
蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物
蠢事2：误把找茬当需求
蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几
蠢事4：一切听从客户安排
蠢事5：不会托人
蠢事6：在一棵树上吊死
蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求
蠢事8：拿着产品当解决方案
总结牛总的一番话可谓一针见血，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：1、忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；2、了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；3、真正去关心客户的利益诉求，理清项目结构。这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了--这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。