大壮哥，终于发现你开贴吧了，上回那个贴子是怎么回事。从上回壮哥的答疑开始，我就一直关注，壮哥给的方案太落地了。今天看突然被删了，还好关注了。不然就找不着大神你啦

销售吧怎么不在了呢？今天我找了半天昨天你给我答疑的内容，然后删帖了！怎么回事啊

好遗憾，那个帖子的回帖没有来得急复制，就不见了！不知道能不能找得回来了！

@南国大壮你好！
有个事情想请教、请你给于指点一下，我是做低压电器的厂家分公司销售，刚工作两个月，上个月有一个生产重型汽车的企业在选型，我给他们报价了，也去了两次，他们说是1月底前会和我们联系，由于公司事情很多，一直也没顾得上此事，他们也一直没和我联系，今天出门办事路过了这家企业，就登门拜访下，看看事情进展到什么地步了，结果去的很巧，他们正在开会选型，我只是通过电话和负责人聊下，他说，我们现在选型是选2个国际品牌和两个国内品牌，我们的价格比另外几家的价格要高出很多（我们的产品是和国际一线品牌竞争的，我当时报的也是面价，没有下浮）所以没有给我发邀请函，我问他还有余地吗，他说可以找领导看看，他这边没什么办法了。我给单位的领导打电话说明情况，领导说，不做就算了。但是这家企业每年的使用量在200百万左右，我很想把这个事情做下来。问题：我下一步该如何进行、才有取胜的可能？
问题2：如何说服务领导、获得他的全力支持？问题3：我的劣势很明显，如何做才有可能争取成交机会？
网上找了很多高人的帖子，留了言，但是一直没有得到好的解答，小白一枚、开发客户不容易，不想轻意放弃，还望大神能给于解疑答惑指点迷径，不胜感激。

楼主好
我现在已经毕业两年了，大学修的是市场营销专业，我原本毕业就能进大公司，然后做营销这块，谁知道，毕业等于失业，后面进了一家软件公司做了销售，刚开始什么都不懂，2个月没开单，后面直接被开了，老板说公司不养闲人，后面朋友介绍又到一家门店做建材销售，直做到上个星期，业绩也还行，可是干久了觉得没意思，就辞职了，之前在大学就做过教育板块，现在面临找工作嘛，目前在上海这边，现在面临着一个选择，请大壮哥帮忙解答下和销售有关
我老家是贵阳的，同学们都说那边这几年发展得好，想回去干，大壮哥你说是回贵阳找工作还是留在上海继续找工作？

速度罗

@黑暗左左右右
●首先说销售高手不会犯的几个错误，说得不好哥们担待！
用销售浑天仪分析场景：
1.作为一名顶级的项目销售，对整个销售过程的决策人，影响人，以及内部架构都不清楚的情况下，就贸然报价，是一件很危险的事情，极有可能飞单，估计你的报价是草率进行报价，而不是依据去拜访客户,在和客户充分沟通,充分了解客户的需求的前提下报的价。这样你连和客户的沟通都没有,就报个价过去客户不满意是肯定的是显然的，
——答：
··以后千万要记住，在不知道内部组织框架的时候，不了解客户需求的时候，不要贸然报价，极有可能让自己陷入非常被动的情况下。

@黑暗左左右右
2.对方是因为价格高，而没有给你发邀请函，可以找领导看看，他这边没什么办法；意思已经很明显了，如果你不诚心给个价，我们是没有合作机会的，
——答：
··以后咱们要记住，对方都已经说出拒绝原因的时候，如果我们还明所以然，继续问的话，很有可能对方还想给我们一线生机，这一问导致客户觉得我们很愚钝，不懂事，心里就对我们厌烦。

@黑暗左左右右
3.领导这边不太看好的本质是对咱们的把控程度不信任，毕竟你给领导打电话的时候，我估计你基本上说的劣势要大于优势，在一个咱们刚入职2个月左右，领导必然会劝咱们放弃，因为觉得咱们水平不够，这种单子难啃下来，潜意思是让我们把精力放在别的地方，继续找客户！
——答：
··对领导汇报的正确打开方式应该是，把内部组织架构信息已经摸的七七八八了，我们在继续跟领导汇报情况，这样一来领导心里有一个低，他还能指导你下一步应该怎么做，并且给予你充分的支持。
--我们想一下，如果我们是领导，某业务员给我们汇报客户，但是劣势大于优势，而且是刚来没多久，我们会如何？客户的拍板人是谁?客户的关键人是谁?客户技术开门人是谁？客户有没有印象中的合作厂家,客户上门报价是真的认可我们产品想采购了还是想货比三家就是简单的询个价,我们自己公司的销售领导和客户的关系是什么关系?我们公司领导是如何获得这个采购信息的？客户的采购招标时间是什么时间？

@黑暗左左右右
——解案：
··作为一名顶级的项目销售高手，无论到哪一家公司，他会先搞明白，决策拍板人是谁，影响人是谁有几个？内部占位情况是什么？，我们才好下手，不然就好比无头苍蝇乱撞；因为决策人决定拍板，但是影响人决定了咱们有没有开单机会，我们只有搞定影响人，我们才有曝光楼面的机会，搞不定影响人后面一切戏就不大了，因为咱们不搞定，早就有别的销售高手先搞定他了，于是你的对手就有了登台机会，咱们露面的机会都没有，胜算肯定不大！
第一步：我们需要晚上想办法找到负责人，如果能在一起吃个便餐更好，如果不能就拎一兜好吃的水果什么的，
··话术建议“X总您好，咱们之前见过，是这样X总，您别有什么压力，今天来主要想跟您说一下，无论咱们能不能合作都无所谓，我就是特别想交您这个朋友，我来XX公司时间也不长，您是第一个能给我说话机会的一个大哥；刚开始我对各方面的规矩问题都不太清楚，之前的报价是公司要求的，但是我给领导反应咱们这边情况后，领导非常重视咱们这边，我也非常想跟咱这样的大公司合作，就是您看我们报个什么价位比较合适，哪怕咱们没法合作，我们老板听我说起你之后，也是非常敬仰您，希望能够交您这个朋友，我们能够在贵公司帮到您，是再好不过了。这个是我在路上专门挑的水果（或其他），您拿回去给孩子回去尝尝鲜，我儿子特别爱吃这个东西！【最好面见，这种事不适合电联】
(打探内部组织情况和竞争对手报价情况，并拿出关系做熟15招跟对方拉关系，哪怕成交不了，对于我们以后也是有莫大的帮助，如果你学了销售浑天仪就知道了，未成交客户的价值，也是相当的大，因为能够帮助我们开单）

@黑暗左左右右
☞第二步：撬开信息渠道之后，我们要进行做销售大数据，我们南国销售铁军基本上都是通过销售浑天仪建立的销售大数据，一个人可以轻松管理维护150个A级客户，200个B级客户，所以建议你也搞一个！
··上门拜访客户找出客户的技术开门人是谁？标书文件的起草人是谁？客户的关键人是谁？客户的拍板人是谁?把这些人首先找出来,然后逐步的把这些人呢都一一拜访看看这些人当中,哪些人欢迎我？哪些人对我不冷不热？哪些人强烈的反感我的拜访，那些强烈反感我拜访的人往往就是被竞争对手搞定的人。
··那些喜欢我的人了!他可能是认可了我的品牌，我的公司我的产品，这些人我们可以从里面找出一个线人，至于那些对我们不冷不热，基本上他们认为我们做的事情和他关系不大，对他们没有好处，这类不冷不热的人，我们这样和他谈什么利益好处,一般都可以转变他的观点,进而欢迎我们了。
··信息记录完之后，你要进行内部架构的梳理，搞清楚影响人，搞清楚拍板人，搞清楚什么价位合适；同时打探出四家产品的优劣做出数据图建立数据报告！

@黑暗左左右右
————说完人际方面，在说说事！
第一件事情,反复向客户,宣传我们公司的产品亮点、技术亮点、全新的概念让客户人人皆知。我们的产品是不错的，跟其他人完全不一样，是相当的牛气是完全能满足客户公司需求的。这是第一件事情。
第二件事情我们还必须要询问摸清楚客户的采购标准，采购流程，这个很关键，然后判断我们现在能否满足客户的采购标准，因为你满足不了客户你中不了标嘛!所以我们一定要动脑子，看看能不能在客户的采购标准这款施加我们的影响力，把我们的技术优势呢?写到标书里面，如果可以的话,那么招投标我们就占了上风，已经单子就唾手可得了。
第三件要做的事情。还是一定要把客户的采购流程搞清楚，哪一个部门写招标文件的，哪个部门批准这个招标文件的，哪个部门组织招投标的，哪个部门最终确定招投标结果的，哪些部门哪些人参加招标现场的，这些信息呢都非常重要，我们知道的信息越多控单的力度就会越大。

@黑暗左左右右
☞第三步：去找影响人，目标核心是“合不合作无所谓，我们就想着能帮助您在公司节节高升，帮助贵公司能用到好产品，是我们的宗旨（并拉好关系+提交数据报告）；去找决策人，目标核心是”帮助贵公司用到好产品，帮助贵公司降低在此领域的精力成本与财力成本“（并拉好关系+数据报告）