故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审。变象比必有反辞,以还听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入;喜怒由此以见其式;皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。己欲平静以听其辞,察其事,论万物,别雌雄。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,射其意;符应不失,如腾蛇之所指,若弈之引矢。
解释:
所以,善于从反面听取对方言论的人,能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导对方说出实情。如果能够随机变通谈话的方式,而且用得当,就可以清楚地掌握实际情况,周详而有效地驾驭对方的思想,从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况,不能明察其言语的真实意图,那么得到的情况就不明确,得到的情况不明确,据以制定决策的基础上也就不坚实,不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比,那么对方必定有相应的问题和辩驳的言辞,此时我们就应该平静地听取对方的言谈,以观察其真实情况和意图。所以要倾听对方的言论,自己就得先保持沉默。要想对方敞开心扉吐露实情反而需要先沉默,收敛。要想居高,反而需要先处于低势;要想从对方获取,反而需要先给予。由此而论如果想让对方敞开情怀,吐露真言,就要先用形象的模拟和比喻去诱导他,以便把握对方的言辞,以产生共鸣,这样真情事理就会归我掌握,也能因相同的观点而彼此接纳。无论是从这件事发端,还是从那件事谈起,无论是用来侍奉君上,还是用来统御臣下,只有根据以上不同的情况,随机应变,方可辨别真伪,比较异同,得到真实或者伪诈的情形。我方的行动,运作,言语,沉默,都要根据所掌握的情况做出反应,欢喜与愤怒的方式和程度应据此做出决定。总之,行动,运作,言语,沉默,欢喜,愤怒都应该根据之前所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应和答复。借以观察对方心里情感的依托。知人的关键于了解其内心的情感,所以要运用这种策略,听取他人讲话的原则是,自己首先要平静下来,以便专心听取对方的言辞,进而分析事情的原委,论说万物的兴衰,辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息,甚至无关紧要,但是仍可以从细致的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况深入其内部一样,首先要通过分析对方的能力,再进一步探测其行动意图,通过这种策略所得到的情况,就会像符契一样契合无误:像蛇囖预示福祸一样丝毫不爽,像后羿射箭一样百发百中。