在销售的过程中，难买会遇到客户讨价还加的时候，而这就是双方的一场谈判角逐。在这个过程中，心理学发挥着极其重要的作用。那应该如何应变呢?
　　谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式(文字或语音等)传递的明确的表面信息;一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。这两种信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。两者相比，底层信息更准确，更重要。谈判心理学就是用来分析传递表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，并采取相应的方式、方法影响谈判对方的心理以获得有利于自己的谈判结果。
　　作为谈判者必须自觉地去使用谈判心理学，特别是在以下四个方面要特别注意心理学的使用：
　　1. 建立双方心理上的谈判平台;
　　2. 谈判过程中“细节制胜”;
　　3. 如何始终掌握谈判主动权;
　　4. 销售谈判“三阶段”;
谈判不是一味的据理力争，不是和对手面红耳赤，不是表达得越多赢得就越多。谈判是心理的战争，击中对方心墙要害才能长驱直入，达到谈判的胜利。