——如何打造一支过硬团队？
李学仲

培训对象：坤仙酒业经销商等。

熟话说，人心齐，泰山移。 团结就是力量。一个没有团队精神的组织，将是一盘散沙；一个没有团队精神的民族，将会难以强大。时代的列车行驶到21世纪，这是一个追求个人价值实现的时代，一个追求个人价值实现与团队绩效双赢的时代。个人单打独斗的时代已经远去，团队合作的时代已然到来。我们需要的是团队精神。正如古人所说：“千人同心，则得千人之力；万人异心，则无一人之用。”但是，在市场竞争越来越激烈的前提下，合作并不一定产生1+1>2的效果，如何进行有效合作，形成一种团队精神，以达到整体效益大于部分之和的效果，是每一个企业的重要任务。所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的团结一致，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排至合适的岗位，充分发挥集体的潜能。如果没有正确的管理文化，没有良好的从业心态和奉献精神，就不会有团队精神。行动体验爱心兴趣教育创始人李学仲，专业从事团队建设领域问题研究。时代需要雄鹰一样的英雄，但更需要优秀的团队，更需要向自然界学习团队精神，向狼群、大雁、蚂蚁学习团队精神。没有人能依靠一己之力获得某项事业的成功，唯有依靠团队的力量，依靠他人的智慧，才能使自己立于不败之地。建设一支有凝聚力的卓越团队，已是现代企业生存和发展的一个基本条件。

一、团队精神
团队精神能够使团队成员齐心协力，拧成一股绳，朝着一个目标努力，对团队的个人来说，团队要达到的目标即是自己必须努力的方向，从而使团队的整体目标分解成各个小目标，在每个队员身上都得到落实。
团队精神要靠每一个队员自觉地向团队中最优秀的员工看齐，通过队员之间正常的竞争达到实现激励功能的目的。这种激励不是单纯停留在物质的基础上，而是要能得到团队的认可，获得团队中其他队员的认可。

二、培养方法
团队精神日益成为一个重要的团队文化因素，它要求团队分工合理，将每个成员放在适合的位置上，使其能够最大限度地发挥自己的才能，并通过完善的制度、配套的措施，使所有成员形成一个有机的整体，为实现团队的目标而奋斗。团队精神的养成需要从以下几个方面入手：

1. 明确提出团队目标，公正客观地进行业绩评估
目标是把人们凝聚在一起的力量，是鼓舞人们团结奋斗的动力，也是督促团队成员的尺度。要注意用切合实际的目标凝聚人、团结人，调动人的积极性。周会计划总结。及时制定每月每周每日销售额。
公正客观地进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化。诸如制定如下目标迚行考核：①销售目标达成率；②毛利目标达成率；③应收账款回收率；④每天平均访问户数；⑤客户数量；⑥产品比例等。提升销售会议效率和效果业绩评估可采取定量、定性两种方式迚行，一种是根据公司的奖励政策迚行考核，另一种方式通过销售会议对绩效迚行定性分析评估，研讨绩效未达成目标的真正原因。研拟改善对策。

2. 健全团队管理制度
管理工作使人们的行为制度化、规范化。好的团队都应该有健全完善的制度规范，如果缺乏有效的制度，就无法形成纪律严明、作风过硬的团队。坤仙酒业在已有的传统销售模式下，正在开创以人为本的直销股东制度。如可以累积可以继承，自定门槛，不断晋升，市场双层返点，二次消费打折等。

3. 创造良好的沟通环境
有效的沟通能及时消除和化解领导与成员之间、各部门之间、成员之间的分歧与矛盾。因此，必须建立良好的沟通环境，以增强团队凝聚力，减少“内耗”。营销部人事部财务部等要及时更新保存通报业绩晋升财务等情况。

4. 尊重每一个人
尊重人是调动人的积极性的重要前提。尊重团队中的每一个人，人人都感受到团队的温馨。关心成员的工作与生活，将会极大地激发成员献身事业的决心。多赞美推崇家人！业绩+选聘扶助优秀人才！
5. 引导成员参与管理
每个成员都有参与管理的欲望和要求。正确引导和鼓励这种愿望，就会使团队成员积极为团队发展出谋划策，贡献自己的力量与智慧。周会，人人发言，民主协商，共同计划总结。可以创建自己命名的团队，如坤仙酒业李学仲系统周纯联盟爱心团队。人人都是股东，都可以当自己的家。
6. 增强成员全局观念
团结出战斗力。团队成员不能计较个人利益和局部利益，要将个人、部门的追求融入团队的总体目标中去，就能达到团队的最佳整体效益。团队中成员之间的关系，一定要做到风雨同行、同舟共济，没有团队合作的精神，仅凭一个人的力量无论如何也达不到理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做得更出色。

营造相互信任的组织氛围
B态度并不能决定一切
刘备是个非常注重态度的人，三顾茅庐请孔明，与关羽和张飞结成死党，关系很铁。曹操不管态度，唯人是举，成就大业。因为赢得利润不仅仅靠态度，更要依靠才能。那些重视态度的管理者一般都是权威感非常重的人，一旦有人挑战自己的权威，内心就不太舒服。所以，认为态度决定一切的管理者，首先要反思一下自己的用人态度，在评估一个人的能力时，是不是仅仅考虑了自己的情感需要而没有顾及雇员的?是不是觉得自己的权威受到了人才的挑战不能从内心接受？
C在组织内慎用惩罚
从心理学的角度，如果要改变一个人的行为，有两种手段：惩罚和激励。惩罚导致行为退缩，是消极的，被动的，法律的内在机制就是惩罚。激励是积极的、主动的，能持续提高效率。适度的惩罚有积极意义，过度惩罚是无效的，滥用惩罚的企业肯定不能长久。惩罚是对股东的否定，一个经常被否定的股东 ，有多少工作热情也会荡然无存。主管的激励和肯定有利于增加股东 对企业的正面认同，而主管 对于股东 的频繁否定会让股东 觉得自己对企业没有用，进而股东 也会否定企业。
D建立有效的沟通机制
理解与信任不是一句空话，往往一个小误会反而给管理带来无尽的麻烦。有一个股东 要辞职，主管说：“你不能走啊，你非常出色，之前的做法都是为了锻炼你，我就要提拔你了，我还要奖励你!”可是，股东 却认为是一句鬼话，他废寝忘食地工作，反而没马屁精的收入高，让他如何平静!一个想重用人才，一个想为企业发挥自己的才能，仅仅因为沟通方式不畅，都很受伤害。我曾经听到一个高级股东说：“如果主管 早一点告诉我真相，我就不会离开公司了。”

7建设推行
　　A、确立明确的目标。明确具体可行的企业发展目标，是员工最好的航船方向，目标方向越明确越具体，由此激发团队效力也就越大。周会计划总结。
　　（1）将公司发展方针、发展目标、发展计划，告诉所有员工，让员工有工作的热情和动力。
　　（2）将员工的薪金增长计划、方案、职位升迁方案明确，让员工觉得自己在公司有所作为，有发展的前途。
　　有这样一个目标，就可以使员工们看到希望，从而劲往一处使，产生向目标奋进的力量源泉。
　　B、培育共同的企业价值观。企业制度、企业规范，只能在有限和常规情况下，告诉员工“干什么”和“不干什么”，因此，利用价值观来作为员工的行为准则可以利用各种方式：
　　（1）培养员工的良好道德规范，道德修养。
　　（2）培养员工的个人修养。
　　（3）培养员工的正确人生价值、社会价值观念。
　　C、公司的管理层起表率作用。公司的决策者、各级管理者是团队的龙头，是团队的核心，管理人员的表率作用体现在：
　　（1）给各部门制定相关的评估，考核机制。没有各部门的评估，考核机制，就不能看到领导起表率作用的成绩。
　　（2）给管理者一定的激励机制：通过房、车、股权等奖励方式，才能保证管理阶层的带头作用。
　　D、要激发员工的参与热情。企业的精神有赖于员工的参与，只有员工全方位地参与企业的经营管理，把个人的命运与企业未来的发展捆绑在一起，员工才会真心真意地关心企业，才会与企业结成利益共同体和命运共同体，因此，必须建立“以人为本”的管理机制。
　　（1）制定相应的激励机制，如生产改进的激励、质量改进的激励、员工为企业创造价值的激励等等。
　　（2）将激励机制落实，只有这样员工才会觉得其真实性。
　　（3）要关心员工生活，关心员工的思想状态，对于员工反映的实际问题，要及时解决，条件不够、不能满足的，要给员工一个答复。
　　（4）用人性的手段激励员工，如制订夫妻同在公司服务的激励，夫妻团聚的关心，关心员工生日，给久未归家员工的父母问候，对员工家人或员工的身体状况不幸表示关注等方式。
　　E、要积极发现员工的共同领域。团队的默契，源于团队成员之间自觉的了解和熟悉，而彼此之间的了解、熟悉又以共同的生活为基础，也是形成团队精神的必要条件，因此，按公司的实际情况要：
　　（1）语言的统一。在团队内部用统一的语言有利于员工员工语言的沟通，也有利于团队的团结。
　　（2）服装统一。统一的服装是团队精神的表现。
　　（3）礼仪、礼节的统一。这是公司文化修养的表现，也是公司一个形象的体现。
　　（4）当然，还要有其他的如：利害关系的统一；大体匹配的文化层次；共同的兴奋点、兴趣等。
　　F、唤醒危机意识和忧患意识。危机意识和忧患意识是团队精神形成的外在客观条件，没有团队的觉悟，没有大家的奋起，没有危机的心态，一旦危机到来，就会措手不及。
　　（1）市场分析。将市场的挑战性、困难性、竞争性，同行的压力分析给员工。
　　（2）技术改进上的压力。

G、要保持经常性的沟通。员工与企业之间持续，有效深度双向的沟通，能使员工知己知彼，动态掌握自己在团体行动网络中的坐标。因此建议要：
　　（1）组织经常性的座谈会，或者以意见箱的形式，建议员工积极反映对企业的一些看法、观点、以及有益的建议。
　　（2）组织文化、文艺演出，各显神通，让员工与公司进行感情上的沟通。
　　（3）部门之间要进行沟通，不要因沟通不足工作而造成隔阂，沟通方式是多样的，但不能流于形式，一定要落于实处。
　　H、团队精神需要一个培育的过程。一支具有良好的团队精神的团队，就具有以下特点：在团队风气上，能够容忍不同的观点；支持在可能接受常驻范围内进行不同试验；对公司忠诚；共同的价值观并愿意付出努力；在合作上能坦城交流，但是，这样的团队要有一个长期的培育和合作过程，公司领导必须在组织上为团队建设提供如下支持：
　　（1）明确团队的目标。才能让员工、管理人员明确。
　　（2）给予一定的资源。包括人力资源、物资资源、资金资源、信息资源。
　　（3）提供可靠的信息。要给予策划者提供如：市场最新动向、国际国内情况、人员培训信息、培训最新动态等。
　　（4）不断的培训和教育。要对员工进行不断的培训和教育，对企业文化的策划者也要不断的培训与教育。
（5）定期的技术和方法的指导。

三、优秀的团队成员
优秀的团队成员应具有的品格
谦虚豁达，使你赢得团队成员的尊重
　　着力小事，使你在团队中出类拔萃
　　坚持创新，使你所在的团队与众不同
　　善于思考，使你引领团队走出困境
　　热忱工作，使你在团队中绩效最高
　　诚信为本，使你带领团队无往不利
　　敬业精神，使你在团队中展现潜力
　　尊敬领导，使你得到更多的机会
　　忠贞不贰，使你与团队共命运
　团队成员如何发挥有效战斗力
团队的存在是为了解决问题
　　合作才能增强团队的战斗力
　　维护公司利益，捍卫团队荣誉
　　战斗力不等于有效战斗力
　　卓越的团队要有战略思想
　　明确目标，凝聚团队战斗力
高业绩体现团队有效战斗力

A建班子、定战略、带队伍
首先要建班子:有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。
我倾向于用“可塑性”选人用人，在此建议我们企业的老总们百忙中找一点时间，静静的将你的每一个下属做一个SWOT分析，挖掘出那些有潜质的优秀人才，委以主管的重任，一个基层销售主管首先要具备“管理愿望”，应该是一个时刻想着当“元帅”的士兵，在学生时代，那些常被同学们讥讽为多管闲事的人后来往往都成为了主管，企业中做事积极的人应该成为老板“猎取”的对象；其次要有沟通意识，横向的与同级部门的沟通，纵向的与上下级的沟通；能让上级放心、省心，能让下级忠心、有上进心。还应该是一个良好的内训老师，能让你的下属不断地得到提升，加强团队的凝聚力，形成一种团队文化，如果你迟到了，你只要说“对不起，我迟到了，我愿意接受处罚！”，“拒绝解释理由”这就是一种团队文化的表现。
　　定战略:也应有五个关键问题:
　　(1) 确定中长远目标;
　　(2) 确定实现目标的总体战线和阶段;
　　(3) 制定目前的目标;
　　(4) 确立采取什么方式进行战术动作的分解;
　　(5) 在实施中如何进行调整。
　　这实际上也是管理层共同考虑的问题，每个分公司、市场部及办事处主任针对自己具体的分公司、市场部及办事处通过民主协商必须确定下来，这样销售过程中才能稳而不乱，有根有据带队伍，这是保证任务顺利完成。
　　带队伍:关键问题如何管好一个团队，一个团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
　　也应该注意五个要点:
　　(1) 优化的组织结构和岗位设置;
　　(2) 以岗位责任制为核心制度;
　　(3) 要完善和落实考评和激励机制;
　　(4) 建立负责培训体系;
　　(5) 加强企业文化建设。
　　每个办事处、市场部、分公司是一个小团队，是公司的一个肢体，所有的办事处、市场部、分公司架起来构成了我们营销中心，以我为核心的领导班子，以我团队所做出宏观市场规划，为战略方向的销售队伍周围。
B管理人员要德才兼备，基本素质要过关
　　要打硬仗，市场人员过千，人员素质参差不齐，面对这种情况，如果不加强学习，培训提高的话，那我们这支队伍就弱不禁风，内部就会出问题，跟对手作战，我们自己先会垮掉，必须要求我们从下到上，管理人员基本素质要过关，必须是德才兼备型。
　　“德才兼备”中 “德”包括四个方面“责任心、上进心、事业心、爱心”，胸怀，眼界和大局观，有自知之明，能够超越自我，和公正、自律、谦逊等，我对市场人员说过一句话“要有爱心、事业心、责任心，耐得住寂寞，禁得住诱惑”，对这几个“心”的理解，其中:责任心，是指主动承担责任，不以个人兴趣为出发点负责到底。
　　上进心:指敢面对环境压力，知难而上“不达目标誓不罢休的精神”。
　　事业心:对事业要有树立信心和追求，把企业发展看得比自己生命更重要。
　　爱心:对公司爱，员工爱，家人爱，消费者爱。
　　胸怀、眼界和大局观是对管理人员的基本要求，个人利益、局部利益要服从整体利益。
　　自知之明，超越自我，要经得起批评和表扬，超出现在看未来，超出局部看整体，超出自身看发展。
　　企业对于干部的要求是没有特权，起表率作用，尊敬上级，尊重同事，礼贤下属。
　　从以上几点我们管理人员可以自检一下自己与这个“德”含义的差距有多大，那些是要弥补和学习提高的，这也就是大家经常说的做事先要做人。
　　“才”的方面，是指要有敏锐的洞察力，富有创新精神，要善于总结提高。强烈的务实精神，能带出一支过硬的队伍。
这方面主要是要求销售人员要有过硬的专业知识和操作技能，要能干一番事业，创造出业绩，我在选(提)拔、储蓄干部，主要参考这两个方面来作后备队伍的管理者。