客户分析七步法
步骤具体要求具体操作
第一步明确客户基本需求编号 姓名 来源
位置 价位 楼层 面积
户型 装修 房龄 用途
交通车位 物业 居住人 学区
第二步分析客户的隐含需求购买急迫程度 自己单位
职位职务 家人单位
性格爱好 婚姻状况
购买方式 贷款收入
现居住 人脉关系
购买决策人 相关决策人
交通工具 国籍署名
卖方12项重要事项说明编号 案名
是否房主本人，有无授权 房主的价格底线
婚姻状况 房主的急迫程度
产权证是否办理完毕 房主的性格，配合程度
有无欠贷，谁还，费用谁出 有无两税，谁承担
看房什么时间方便 倒房时间
房屋是否有户口，何时迁出 其他重要事项
第三步目前你已对客户作了些什么？
面谈了吗？谈了些什么？
沟通了几次？都说了什么？
带看了吗？看了几次？结果如何？
你对客户的服务如何？客户对你如何？
客户对你及公司认可吗？信任你吗？
客户以前看过房子吗？为什么没买？
你真的了解你的客户吗？
第四步你发现客户目前存在什么问题
第五步下一步你准备做什么
第六步分行成员一起进行分析讨论
第七步分行经理总结
客户带看策划表
客户基本需求
编号 姓名
是否外出登记 购房原因
需求地段 给谁买
居住人 谁出钱
物业要求 工作单位和地点
装修要求 现居住状况
学区 购买经历
用途 看房经历
来源 自我判断
隐含需求
贷款和收入状况
首付多少
客户属于ABC哪类?
有车否
性格特点
决策人及相关决策人
认知的市场价
做了哪些带看准备
是否讲解交易流程？
带看线路？
要求带定金否?
看过本小区的房否?
喜欢哪种户型?
在哪家中介公司登记
如何安排带看:
主推房源分析
案名
面积 售价
朝向 楼层
出售原因 物业费
业主婚姻 是否有钥匙
是否欠贷 业主性格特点
交房时间 有无授权
看房时间 价格底线
税费状况
对比房源
案名
面积 售价
朝向 楼层
出售原因 物业费
业主婚姻 是否有钥匙
是否欠贷 业主性格特点
交房时间 有无授权
看房时间 价格底线
对比房源
案名
面积 售价
朝向 楼层
出售原因 物业费
业主婚姻 是否有钥匙
是否欠贷 业主性格特点
交房时间 有无授权
看房时间 价格底线