说实话，迈进保险销售这个行当正好二十天。由于心里没底和词不达意，所以也就没有实战经验，
为能让像我一样的伙伴们增强信心，便捣鼓出这篇文章看可否一解燃眉之急。
班门弄斧之处，贻笑大方之地，还望业界人士多与雅正。
想定作业乃为军事术语，是指通过设想的作战情况研练战役、战斗组织指挥的一种训练方法。
其目的在于使作业者加深对作战理论原则的理解，提高组织指挥能力。
今天的我，突发奇想，借来一用，不知妥当？
军队的想定作业是有形可依的，而我们的却只能是纸上演“兵”了。
尽管二者有着很大的区别，然而我想它们所遵循的程序应该是一样的。
想定作业，通常分为三个步骤，即想定准备、想定实施和想定小结。
想定准备，必须事出有因。不打无把握之仗，不打无准备之仗，就是这个道理。
课题、目的、内容必须明晰可见，时间、方法和要求也应当必须一目了然。
比如，我们以登门拜访为线，引出《如何使登门拜访初见成效？》这个话题。
目的也就明确了，即让大家熟悉和掌握登门拜访的技巧，并应用到以后每一次的实战当中去。
内容是围绕登门拜访依次展开的，像见面打招呼、拉话摸情况、提问察意向、借机引正题等等。
时间必须有所控制，因为你不可能老呆下去、聊下去的，人都是会烦躁的。具体多长时间，可依情设定。
方法当然要数随机应变、灵活处置当为最好，察言观色、洞晓秋毫诸如此类也很是要得，这要看个人发挥了。
要求还是要得的，基本还是要演练，一遍不行就来两遍，两遍不行就来三遍，知道烂熟于心，运用自如。
、
想定准备，应当包括思想准备、语言准备、素材准备和工具准备。
思想准备，所以排在最前，可见其重要程度。思想决定行动，积极的理念会产生积极的运作，反之亦然。
也就是说，要高度重视每次出访，要树立每战必胜的雄心壮志才行，因为胆怯于事无补。
胆正才能气壮啊！怕什么？我们一不偷而不抢，而是通过耐心地了解、周到地讲解和细致的辩解以理服人的。
当然了，思想准备也不能光往好处想。要知道，人和人的沟通是世上最难的事情。
一旦误会和曲解出现，各种状况都会随机呈现的。做最好的打算，做最坏的准备，都是必要的。
语言准备，即话术准备，就是要准确运用好语言为说话服务。见什么样的人，就得说什么样的话，这是最起码的。
放不下架子不行，张不开嘴也不行，因为客户是上帝，是我们的衣食父母，我们得顺着他们的性子来。
得罪了他们，我们也就没有了饭碗。更重要的是，我们是去给他们服务的。
客户永远都是对的！这点不要忘记。
语言准备，关节点恐怕在于巧妙的运用语言发问甚至刨根问底。只有如此，尴尬和问题才会被消灭。
反过来看，提问的好处很多，有一点是绝对可以肯定的——能拉近彼此的距离，营造良好的氛围。
不说错话也很重要！不知为不知，不知道的可以直说，还可以事后补充，绝对不可以故弄玄虚，失却真诚。
还有一点，叫做顺势而为，换句话说就是巧接对方的话题，化不利为有利，变被动为主动。
素材准备，其实就是谈话的素材准备。
拜访之前，准备一些自己能够耳目能详的与保险有关小故事、小事例、短新闻、短消息，是理所应当的。
既可以丰富自己的谈资，又可以融洽彼此的交流气氛。
正如我师父所说的，讲保险就是讲故事。让客户自己去判断，而不是把你的观点强压给对方。
要知道，每个人都是有个性的。即便是比较随和的人，也是有主张的。思想问题未从根本上解决，说什么都将是多余的。
这与任务的完成看起来相矛盾，其实真诚还是能够打动人心的。你的不厌其烦，你的接踵踏临，终究会让人感动涕零的。
也许就在你想打退堂鼓的时候，你的客户的态度会来一个一百八十度的大转弯也说不定，这就是你的运气了。
要知道，他或者她是被你这个人的真诚打动的，而不是你的语言。
工具准备，有宣传画册、辅佐资料、演示纸笔、工作日记和交通工具等等。其功用这里就不做详述了，你肯定想的来的。
哦，对了，零花钱最好还是准备多一点。有时候，人家邀请你吃饭，你身无分文怕很没有面子吧，纵使你有可能不用买单。
得晓得一个道理，保险人是绝不能倒势和跌份的！
因为保险人所从事的行业是正大光明的，光明正大的，更因为保险人是最最了不起的。
想想看，能把无形的东西卖出去，能把爱心播撒出去，那是何等的壮举啊！
为能让像我一样的伙伴们增强信心，便捣鼓出这篇文章看可否一解燃眉之急。
班门弄斧之处，贻笑大方之地，还望业界人士多与雅正。
想定作业乃为军事术语，是指通过设想的作战情况研练战役、战斗组织指挥的一种训练方法。
其目的在于使作业者加深对作战理论原则的理解，提高组织指挥能力。
今天的我，突发奇想，借来一用，不知妥当？
军队的想定作业是有形可依的，而我们的却只能是纸上演“兵”了。
尽管二者有着很大的区别，然而我想它们所遵循的程序应该是一样的。
想定作业，通常分为三个步骤，即想定准备、想定实施和想定小结。
想定准备，必须事出有因。不打无把握之仗，不打无准备之仗，就是这个道理。
课题、目的、内容必须明晰可见，时间、方法和要求也应当必须一目了然。
比如，我们以登门拜访为线，引出《如何使登门拜访初见成效？》这个话题。
目的也就明确了，即让大家熟悉和掌握登门拜访的技巧，并应用到以后每一次的实战当中去。
内容是围绕登门拜访依次展开的，像见面打招呼、拉话摸情况、提问察意向、借机引正题等等。
时间必须有所控制，因为你不可能老呆下去、聊下去的，人都是会烦躁的。具体多长时间，可依情设定。
方法当然要数随机应变、灵活处置当为最好，察言观色、洞晓秋毫诸如此类也很是要得，这要看个人发挥了。
要求还是要得的，基本还是要演练，一遍不行就来两遍，两遍不行就来三遍，知道烂熟于心，运用自如。
、
想定准备，应当包括思想准备、语言准备、素材准备和工具准备。
思想准备，所以排在最前，可见其重要程度。思想决定行动，积极的理念会产生积极的运作，反之亦然。
也就是说，要高度重视每次出访，要树立每战必胜的雄心壮志才行，因为胆怯于事无补。
胆正才能气壮啊！怕什么？我们一不偷而不抢，而是通过耐心地了解、周到地讲解和细致的辩解以理服人的。
当然了，思想准备也不能光往好处想。要知道，人和人的沟通是世上最难的事情。
一旦误会和曲解出现，各种状况都会随机呈现的。做最好的打算，做最坏的准备，都是必要的。
语言准备，即话术准备，就是要准确运用好语言为说话服务。见什么样的人，就得说什么样的话，这是最起码的。
放不下架子不行，张不开嘴也不行，因为客户是上帝，是我们的衣食父母，我们得顺着他们的性子来。
得罪了他们，我们也就没有了饭碗。更重要的是，我们是去给他们服务的。
客户永远都是对的！这点不要忘记。
语言准备，关节点恐怕在于巧妙的运用语言发问甚至刨根问底。只有如此，尴尬和问题才会被消灭。
反过来看，提问的好处很多，有一点是绝对可以肯定的——能拉近彼此的距离，营造良好的氛围。
不说错话也很重要！不知为不知，不知道的可以直说，还可以事后补充，绝对不可以故弄玄虚，失却真诚。
还有一点，叫做顺势而为，换句话说就是巧接对方的话题，化不利为有利，变被动为主动。
素材准备，其实就是谈话的素材准备。
拜访之前，准备一些自己能够耳目能详的与保险有关小故事、小事例、短新闻、短消息，是理所应当的。
既可以丰富自己的谈资，又可以融洽彼此的交流气氛。
正如我师父所说的，讲保险就是讲故事。让客户自己去判断，而不是把你的观点强压给对方。
要知道，每个人都是有个性的。即便是比较随和的人，也是有主张的。思想问题未从根本上解决，说什么都将是多余的。
这与任务的完成看起来相矛盾，其实真诚还是能够打动人心的。你的不厌其烦，你的接踵踏临，终究会让人感动涕零的。
也许就在你想打退堂鼓的时候，你的客户的态度会来一个一百八十度的大转弯也说不定，这就是你的运气了。
要知道，他或者她是被你这个人的真诚打动的，而不是你的语言。
工具准备，有宣传画册、辅佐资料、演示纸笔、工作日记和交通工具等等。其功用这里就不做详述了，你肯定想的来的。
哦，对了，零花钱最好还是准备多一点。有时候，人家邀请你吃饭，你身无分文怕很没有面子吧，纵使你有可能不用买单。
得晓得一个道理，保险人是绝不能倒势和跌份的！
因为保险人所从事的行业是正大光明的，光明正大的，更因为保险人是最最了不起的。
想想看，能把无形的东西卖出去，能把爱心播撒出去，那是何等的壮举啊！
