上期快讯中，我们揭露了电话销售中被拒绝的元凶——客户的“自我保护”心理，那么，我们又该如何去面对这堵无形的防火墙障碍，并有效处理客户的“自我保护”心理效应呢？
通过上次的讨论，我们发现客户的“自我保护”其实是一种下意识的惯性反应，比如说到“塞翁失马”，你是不是马上会想到“焉知非福”？说到“螳螂捕蝉”，你是不是会想到“黄雀在后”？电话沟通一开始的时候客户启动“自我保护”这堵防火墙，其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”，所以客户才想尽快把你从电话里轰出去。为此，在电话沟通过程中，尤其是最让大家头痛的第一通陌生外呼电话的开场阶段，专业人士概括有以下四个“触发点”，请电销同事们谨记绕行。
常见触发点1 ：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想（正确的自我介绍应该是电话销售人员弄清楚客户的身份和自己的底牌，慎重组织过语言后再说，不要盲目的遍地撒网。）
常见触发点2： 未激发客户的兴趣而获得继续对话的权利（在电话销售中，尤其是在第一通陌生外呼电话中，在前30秒钟通过具有吸引力的话题激发客户的兴趣、赢取客户的时间与注意力是非常重要的。）
常见触发点3： 未开发需求情况下的强势推销方式（一般情况下，客户必须要先有需求，然后才可能购买产品。因此，销售人员要先让客户发现自己的需求，然后再介绍产品，循序渐进，否则物极必反。）
常见触发点4： 未建立信赖感的前提下问高压力的问题（电话销售人员要学会“看菜吃饭”，自己在客户心目中有“几斤几两”，就问“几斤几两”的问题。想要问敏感的高压问题，就要首先建立好了信赖感。）
可见，电话中的第一次通话是与客户成功交流的敲门砖。电话销售人员应审时度势，避开“触发点”，争取与客户更深层次的沟通与交流，以促成销售的成功。I